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零售,不要惊慌

2019-01-18

原标题:零售,不要惊慌

第3篇 对话者|柯周李玲

封图设计| Spring Seventeen策划责编 | Tingting Zhiyong

注Jun说:

在2008年之前,她是零售业的从业者。在百货业,她是杭州大厦购物中心,银泰百货,深圳华润万象等的象征;

从2009年到2015年,她是零售业的研究员。她作为顾问,董事和独立董事参与了各行各业的B方公司,更多地了解了乙方的管理;

2016年之后,她作为观察员和演讲者,通过零售窗口观察人性,触动中国经济发展的脉搏。

她是“零售业的掌舵人”,业界公认的“百货商店女王”。 20多年来,她仍是2018年零售业共享会议中最热心的人。

她说她被其他人错过了,因为她“从未停止过思考”。她觉得自己属于“多愁善感”的少数民族。

更有价值的是,她仍然保留着老工匠的社会责任感。在享受家庭的时代,她愿意继续用振动的声音为她最喜欢的行业说话。

我们采访了传奇零售商。

2018年,消费者零售业发生了变化和改变。飓风过后,冷静下来,思考如何回归2019年零售业的本质,如何坚持行业的本质,如何应对时代的变迁,重塑零售价值?

着名金融作家兼自媒体人吴晓波说:

互联网零售融合的这场革命的结束并不一定是互联网已经从外围切入传统零售,或传统零售使用新工具来反击互联网。

最终行业边界将被击穿,起到决定性作用的,是一些关乎零售本质核心的要素和规律

零售业是最繁荣的,但不到1%可以做得很好。在吴晓波看来,了解零售业本质的人是中国零售业的老手——李玲。

一、零售人人可做,

没有模式但有规律

李玲说,零售业其实很简单,就是向消费者销售商品。零售业也很复杂,需要您全神贯注。

因为李玲在零售行业有丰富的经验,总有人咨询,我可以在某个地方开一家百货商店,我可以开一家购物中心吗?

李玲这样的问题似乎很幼稚。她说在零售业中一切皆有可能,机会永远存在,取决于你如何把握,你可以试着问自己一些问题。

你研究过了吗?

你有竞争对手吗?谁是竞争对手?你准备好了吗?

没有竞争对手,你能想到如何做得更好吗?

你如何与竞争对手相互超越?

如果你不能超越它,你如何区分它?

访谈中的这些不间断问题反映了李玲对困扰许多未来零售商的这些问题的清晰思考。

“任何创业公司都可以尝试。因为零售是这样的,没有固定的模型,但有规则要遵循。

你可以做任何你想做的事,问题是你为什么要做,你怎么去做。

零售业是每个人都可以做的事情,当然它会带来竞争问题。就像巴士理论一样:

当一辆公共汽车进入车站时,每个人都希望这辆车可以装载尽可能多的乘客并将其强行驶入车内。但是当我们上车时,我们的想法会改变,我们不再希望任何人再次上车......

每个人都希望最大化自己的利益,但是当我们获得利益时,我们将保留既得利益并放手。很多人说零售竞争如此激烈,我不会做零售。但是有些比赛并不激烈且表现不错,而且他们在比赛中都很突出。

为了突破,许多公司正在竞相制造爆炸物,有些公司在其业务开始时就大量使用爆炸性产品,并成功获得融资。

但李玲认为爆款从来都不是零售,它更像是一场赌博,用一时的热闹去赌长期的销售。与此同时,“爆炸性货币”造成的模仿使整个零售业单调乏味,使公司缺乏自己独特的产品和竞争力。

“我不知道爆炸是什么。我根本不喜欢爆炸。没有人敢说我只生产一种产品,而且它会直接破裂而且是红色的。

我常常建议那些担心货物爆炸的人,你要等3到5年,然后去看看这些生产爆炸性产品的公司是否还能存活下来。

地球上的一切都遵循从年轻到年老的自然规律,企业也是如此。经营者应该认识到这一点,根据企业发展现状,做出和企业年龄相符的决策判断

很多公司很容易被竞争对手搞糊涂,因为他们现在不知道应该做什么。仍有许多公司想要意外取胜。他们总是希望以低成本实现爆炸式增长。虽然它们已经受到短期关注,但它们很快就会消失在公众视线中。

对于年轻的企业家,李玲总结了五点建议:

1.确保您对零售感兴趣

2.有能力经营,重新开始业务

3.需要有勤奋,勤奋,勤奋的特点

4.保持耐心并保持职业生涯

5.有勇气不断调整

二、谨慎对待数据的

收集、分析、利用

数据是一面镜子,可以显示公司的业务情况,也是指导我们做出判断和调整的重要参考。

公司的业务活动基本上是数据驱动的。无论是营业额,毛利,成本等规模指标,还是库存率,利润率,增长率和资本周转率等效率指标,它们最终都以数据的形式反映出来。

李玲经常警告一些管理层的朋友:

“不应该制作数据,但它是以脚踏实地的方式完成的,而且是由员工制作的。我们敬畏数据,也就是敬畏全体员工的劳动成果“。

近年来,“大数据”的概念已经变得如此受欢迎,以至于许多企业管理者只关注宏观层面的数据,但总是忽略细节管理的数据。

谈到大数据时,李玲提出问题让人们看到她与生俱来的批判性思维:

“什么是大数据?

它有多大,有多小?

如果没有小数据的准确性,完整性和及时性,请不要与我讨论大数据。

你有大数据吗?

中国有谁知道大数据?

李玲发现,一些企业管理者喜欢谈论一般的大数据,但对概念本身的理解并不深刻,只是作为一种逃避“小数据”的形式,对于管理中的数据,往往不能说为什么。

对数据不再有敬畏之心,对日常经营管理中的各项“小”数据不再有“求真”精神,正在成为大多数企业的通病。

“每次双十一,阿里巴巴宣布达到天文数字,但是他们敢于宣布退货率吗?

交易金额并不重要,退货率对于反映消费者的满意度很重要。

请问马云是否敢于在双十一周的下周发布数据,告诉我们有效的销售情况是什么? “她如此大喊大叫。

敢于如此公开地称阿里巴巴和马云,李玲是如此直率和坦率。

李玲认为,为了使大数据发挥应有的作用,有必要使小数据准确,完整,及时。如何分析和利用小数据带来价值?

简单数据不等于有效信息。要使用数据,有必要进行比较。只有通过比较,数据才被赋予了生命力。

企业管理必须特别注意比较,一个是同比,另一个是与同行比较。由于数据会受到行业规则和宏观经济的影响,因此与同行进行比较非常重要。

如果你的同龄人增加30%,你只有20%,你会更糟。同样地,如果你的同龄人都下降了30%而你只下降了20%,那么你也是一个好公司。

李玲特别强调好的企业是上的时候比别人上得快,跌的时候比别人跌得慢

去年9月,李玲上网了一个音频节目。她第一天卖了大约3000份,但她不知道这是不是很好。她与同龄人相比,与吴晓波和叶檀相比。

从9月12日,8: 40到9月13日,8: 40,吴晓波的课程销售额从169,000增加到17万,增长0.6%,基本没有增加。叶坦老师从34,000增加到35,000,增长3%。

李玲从5,560到6,885,增长了23.8%。虽然销量仍然低于他们,但李玲的增长率远远高于他们。

由此看来,李玲比一个方向更有信心。

敬畏数据,学习使用数据,不仅是业务经理对自己的要求,也是所有员工的集体意识。

李凌强烈鼓励部门之间的数据比较,并实施内部PK系统——。当A部门处于销售第一的位置时,李玲将鼓励有竞争力的B部门追求绩效,并帮助B部门突破并提醒A部门。指出它的弱点,并希望它继续领先。

“我们曾经在银泰百货店制作化妆品。那时,兰蔻团队非常热情。我喜欢与热情的人一起工作,共同进行推广。结果,这项活动做得非常好,制作了500万水。这已经是一个非常好的结果。

我立即找到了第二支球队,兰蔻的对手,雅诗兰黛球队。我告诉他们,我们和兰蔻合作当天卖出了500万。我也有可能和你一起做吗?所有的要求,只要条件允许,我承诺,结果是600万水。

反过来,我告诉兰蔻雅诗兰黛有600万,我们该怎么做。只做几次,他们会主动去PK。

首先,在商店的两个柜台,然后在国内,采取在该国的十大柜台看,我比他更糟,我必须得到第一名。

这些生活数据还活着。你不比较,你会慢慢忽略它,当你比较这些数据时,你可以体验到很多乐趣,你也可以找到差距来确定方向。这对个人和企业都是如此。

三、随着消费者需求的不断变化,

做出不断创新的零售

现在,每个人都在尖叫着,互联网时代已经到来。

李玲说,她认为零售业将“重新洗牌一次”。因为这个行业不会没有,公司就会死。我们现在越多,我们就越应该反思总结并转变为我们自己的行动。

十年前,在线零售平台强劲增长。 2012年,马云和王健林赌博“电子商务占比将占50%”,事实上,到2017年,零售业电子商务平台的销售额仅占13%。 〜15%。

互联网是这个时代传统产业的有效技术,但这种技术需要有一席之地,而这个地方往往是一个传统产业。

2016年底,亚马逊在西雅图西北部的一个灰色工业园区点亮了建筑物的灯光,后来成为亚马逊的线下杂货店,标志着亚马逊进入杂货店和杂货店。第一步;

在2015年初,阿里巴巴宣布注入银泰百货,开启电子商务平台的“线下之旅”。此后,它还与苏宁进行了战略合作,以实现建立在线和离线联动系统的目标。

毫无疑问,消费者购物习惯的改变,推动了零售业的主动变革

当有人说她和马云是新旧零售业的典型代表时,李玲强烈反驳说,“淘汰被称为旧,零售业每天都在变化,只有零售,没有新的零售,创新必须尊重过去。“

李玲解释说只要是零售,永远都是人货场的重建。零售业变化如此之快,你必须每天思考和应对这种变化,如何调整商品,如何调整价格,如何吸引消费者,这是零售商必须做的日常家庭作业。并非新零售业独有,必须为所有零售业务。

然后她问道:“我根本不同意'新零售'这个词。如果银泰百货是一个传统的零售行业,应该在行业中淘汰。马云为什么要买呢?如果要做的话他们改变如何成为成都新零售的新零售商?“

至于她是否化身为“孩子”,指出皇帝没有穿新衣服,她并不在意。她说她“大胆”。 “为什么我说话,因为我不在其中。我离开了界限,没有。代表任何一方的利益。”

李玲的零售业是最愿意开放和拥抱新技术的行业。从这个意义上说,零售没有新旧之分,零售在不断的创新。

幽灵谷有着名的说法:“世界处于时间的状态,令人困惑,不可预测和变化。”意思是世界上的一切都在不断变化,因此有必要随时判断情况并做出改变。

作为中国的国家足球,乒乓球一直是中国人的骄傲。他们在各种大型国际比赛中立于不败之地,建立了不可逾越的中国长城。

即便如此,中国乒乓球队从未放松警惕。相反,它一直在寻求战术和培训方面的突破和创新。

争吵的对手不仅是世界锦标赛中的顶级球员,而且还发明了在桌面上打蜡的“碱性”训练方法。近年来,几乎所有新款式都来自中国国家队。

因此,无论国际乒联如何频繁修改规则,中国乒乓球队都可以改变,垄断地位总是稳定的。

战斗江山彝族,捍卫山河,中国队的实力不是一两天,越强大,越是盯着你的眼睛。你的一举一动,你的习惯风格,优点和缺点都将在阳光下看到,并被对手用来学习和克服。

所以没有技术可以让你永远无敌,世界上没有轻轻松松的碾压,要想立于不败之地,就必须拥抱变化

每个做零售的人都应该注意:你的对手永远不是同行,而是这个不断变化的时代,是消费者不断变化的需求

企业应该始终从消费者的角度来看问题,必须致力于推出更符合当前消费需求的产品,以及提供更好,更细腻的服务,增强自身优势,从而维护自己的产品。在竞争浪潮下发展。

李玲还给了我们一个特别的看法:零售业没有迭代,只有叠加。

她说:

当电视剧刚刚出现时,许多人都在为这部电影大吼大叫,并觉得它会被电视逼入死胡同,从而消失在漫长的历史中。

但现实是,这部电影以另一种方式在现代人的生活中存活下来,并已成为现代生活中不可或缺的一部分。即使在计算机和智能手机出现之后,电视也没有被重复。

在媒体行业,电影,电视,广播,纸媒,电子书等各种形式的并行将成为电子商务和传统零售业未来生存的参考。

零售业的性质仍然是一样的,每个人都会遇到这些问题。因为你面对不同的消费者,所以存在不同的问题,但只要有消费者,就有不同格式的原因。要做零售,赚钱就是硬道理。

新鲜的超市进一步发展,农民的市场仍然存在,更加活跃;大餐厅吸引像海绵一样的食客,但路边的小吃摊仍然充满活力。

需求是一种自然法则。便利店的基准,7-Eleven创始人Suzuki Minho,在《零售的哲学》,大多数的革新都是从极小而富有洞察的刚需而来,伟大的起点都是人性中渺小的温暖和坚强中说。

企业不能停止主动变革,不断创新和积极变革是保持任何行业竞争力的关键。

当人们注意到在清华校园里,这位老太太以移动支付方式出售西瓜时,苹果公司首席执行官蒂姆·库克对中国在这方面的远见表示赞赏。这位老太太通过移动支付为消费者提供便利,适应消费者的变化。我们需要的零售,就是要随着消费者需求的不断变化,做出不断创新的零售

在采访结束时,李玲非常情绪化:“这是零售业,一个真正的人道工业。没有模式,没有框架。任何人,任何商品,任何地方都可以创新。只要你敢想象,你有成功的可能性。我喜欢零售。“

李玲说,像她这样做零售一辈子的人,如果不是零售,这个行业就会被打破。她觉得她只是一个普通的消费者,但她喜欢观察并喜欢提问。

“我有一位朋友说我出生于零售业,我感到非常自豪。”

现在零售业非常紧迫,因此这个行业的知识需求非常大。虽然李玲已经退出江湖十多年了,但李玲仍然非常自信地告诉记者:“就零售知识来讲,全中国几乎没有人超过我。

李玲谦虚地说她不是传道者。她已经做了一辈子零售。她希望找到合适的人选和合适的平台,向您介绍对零售业本质至关重要的要素和法律。只有当我们回归本质时,我们才能忘记原始的心灵。

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